在寶創會主辦的J20中國(guó)珠寶創新峰會上，世界黃金協會·囍福運營中心副董事(shì)長(cháng)邝亦平主持圓桌論壇：《珠寶品牌新零售的關鍵點是什麼(me)？》，金一文化零售事(shì)業部副總經(jīng)理張曉峰、潮宏基電商總經(jīng)理張天兵、ALLOVE董事(shì)、ENZO電商負責人楊燕英、翡翠王朝總經(jīng)理楊牧仁、天寶塍CEO李章峰一同進(jìn)行了深入的辨析，幹貨連連。

以下是現場幹貨文字紀要↓

世界黃金協會·囍福運營中心副董事(shì)長(cháng) 邝亦平>>

非常榮幸收到主辦方的邀請，主持本場分論壇，我們的主題是《珠寶品牌新零售成(chéng)功的關鍵點是什麼(me)？》，我本身也是操盤手，之前操作了珠寶行業的品牌集合店模式，目前在世界黃金協會·囍福運營中心，用四個月打造從模式、到品牌形象，到産品創新，再到交互式的體驗中心，我一直都(dōu)在用身體力行的方式，去進(jìn)行珠寶行業的創新實踐。

接下來的分論壇，我想請台上的這(zhè)六位嘉賓一同來探讨新零售的三個問題。

第一個問題：各位嘉賓在自身企業的運營過(guò)程中，認爲珠寶品牌新零售的成(chéng)功關鍵點是什麼(me)？

金一文化零售事(shì)業部副總經(jīng)理 張曉峰>>

我覺得沒(méi)有所謂的新零售和傳統零售之分，就像我們之前說新媒體和傳統媒體，其實隻要有效的找到你的消費者，就是有效的媒體。所以說我認爲沒(méi)有新和舊之分，不外乎争奪流量，你的流量在哪裡(lǐ)，你的流量轉化成(chéng)本在哪裡(lǐ)，你的渠道(dào)就在哪裡(lǐ)。所以對(duì)于我們零售方來說，找到你最有效的流量所在地，然後(hòu)和你的消費者更有效的産生關系，這(zhè)就是有效的零售模式。

ALLOVE董事(shì) 林烨>>

我覺得我們不管做什麼(me)樣(yàng)的商業模式，或者研發(fā)什麼(me)樣(yàng)的産品，都(dōu)是爲了吸引消費者，才有了“新零售”這(zhè)三個字，所以ALLOVE一直是以消費者爲導向(xiàng)。現在珠寶的主力消費者，應該是八零後(hòu)，甚至是九零後(hòu)，九零後(hòu)已經(jīng)二十多歲，接近奔三，有很多結婚人群，還(hái)有零零後(hòu)，在對(duì)千禧一代的定義上，我們一直是以消費者爲導向(xiàng)，在思考新零售這(zhè)個問題。

潮宏基電商總經(jīng)理 張天兵>>

潮宏基是1996年開(kāi)始做線下的零售，現在是深圳上市公司，我們的電商是從2009年10月份，以品牌化思路開(kāi)始營銷，從電商自身的成(chéng)長(cháng)性來看，目前這(zhè)樣(yàng)一個業績，複合增長(cháng)率大概能(néng)做到140%。

我們的看法是，新零售是一個模式，很難描繪清楚，但是他是一個快速叠代，不斷創新的過(guò)程。我們内部讨論，會有三個方面(miàn)：

第一個，最重要的是對(duì)需求的識别。現在八零後(hòu)、九零後(hòu)這(zhè)樣(yàng)一個人群的成(chéng)長(cháng)性，在消費者和品牌之間，消費者的話語權變得更強了，那麼(me)這(zhè)些需求怎麼(me)被(bèi)有效的識别，這(zhè)就是我們營銷最核心的，所謂滿足需求。

第二就是有了這(zhè)些消費者的需求之後(hòu)，我們肯定是通過(guò)自己的運營系統來實現，不管是制造商、批發(fā)商，還(hái)是品牌商，都(dōu)有各自一個業務，不管是現在還(hái)是未來的零售，都(dōu)應該對(duì)這(zhè)些業務進(jìn)行數字化的過(guò)程。你數字化的過(guò)程就是把原有的需求進(jìn)行精準的描摹，與你原有的運營系統進(jìn)行匹配，這(zhè)樣(yàng)才是一個持續改進(jìn)的一個非常重要的基礎。最終一定是實現全渠道(dào)整體運營效率的提升。這(zhè)些都(dōu)有的話，也就無所謂新零售和傳統零售了。

翡翠王朝總經(jīng)理 楊牧仁>>

我認爲新零售，一定是伴随著(zhe)互聯網、大數據，還(hái)有人工智能(néng)這(zhè)些關鍵點，這(zhè)些都(dōu)會在新零售中發(fā)揮很重要的作用。

既然新零售和互聯網息息相關，我們不得不說，在互聯網上有很多參差不齊的産品，不論是京東、天貓這(zhè)樣(yàng)大的平台，還(hái)是唯品會這(zhè)樣(yàng)小一點的平台，有很多珠寶都(dōu)是以次充好(hǎo)，有軟證書甚至是假證書，消費者在網上買珠寶最擔心的就是假。所以我們珠寶品牌第一點是賣真貨。

第二點是，現在是一個轉型升級的時期，是供給側改革的時候，我認爲需要讓消費者省錢，省心，做好(hǎo)類似珠寶保養等服務，互聯網銷售需要的信用成(chéng)本很高，讓消費者省心是非常重要的關鍵點。

第三是，把好(hǎo)的産品挑選出來，給到消費者。

第四是，消費者的喜好(hǎo)很寬，變化很快，所以新零售需要很多的品類供消費者選擇。

我們翡翠王朝這(zhè)十年來，在互聯網上謀發(fā)展，包括現在很多線下的一些發(fā)展機會，我們無非就是四個字：真，省，好(hǎo)，多。

天寶塍CEO 李章峰>>

我認爲零售很簡單，就是服務客戶。其實我理解的新零售，就是用更低的成(chéng)本，更好(hǎo)的服務我的客戶。所以我理解新零售，就是服務。

ENZO電商負責人 楊燕英>>

我認爲珠寶企業就是兩(liǎng)種(zhǒng)類型，一種(zhǒng)是從互聯網起(qǐ)家的，這(zhè)類企業做新零售，可能(néng)要從線上走到線下，這(zhè)是一種(zhǒng)玩法。因爲我一直服務的是傳統品牌，不管是周生生也好(hǎo)，ENZO也好(hǎo)，所以站在我的角度來看新零售，應該是全渠道(dào)的立體的零售。以前可能(néng)是線上電商的，線下門店的，大家是隔離開(kāi)來的，那未來我們應該會研究，怎麼(me)樣(yàng)做一個立體的一個商業模式。

線上線下的一個打通，微信、微博，所有的顧客可以接觸到品牌的接觸點，立體的服務和營銷，是未來新零售的一種(zhǒng)模式。這(zhè)是第一點，就是立體的服務營銷體系。

第二點是，新零售應該是商務電子化。用電子的手段去優化整個商務的産業鏈。包括你的産品開(kāi)發(fā)，你的供貨，所有的信息流，把商業模式優化到最佳狀态。珠寶是一個重資産的産業，比方說一個企業在上市的時候，我們看他的财報，發(fā)現他很有錢，但是錢都(dōu)在店裡(lǐ)的貨品，沒(méi)有多少現金流，那我們可以反過(guò)來推，讓錢壓到貨倉，減少店裡(lǐ)的成(chéng)本，盡量從财務上去優化，把現金流做到更好(hǎo)，這(zhè)是我們曾經(jīng)做的嘗試。

邝亦平：感謝各位嘉賓的分享，那第二個問題，大家在零售過(guò)程中遇到的最大的難點是什麼(me)？

金一文化零售事(shì)業部副總經(jīng)理 張曉峰>>

我覺得金一在整個珠寶零售裡(lǐ)，我們應該算一個新兵。雖然是個新兵，這(zhè)對(duì)我們來說是存在不足，也可能(néng)是一個優勢，優勢就在于說我們沒(méi)有負累，我們是可以輕裝上陣的。

今天看到大會的主題是不破不立，其實金一一直都(dōu)在“破”自己，以求“立”。我們不斷在跟舊的自己告别，不斷地去創新，終端運營的模式也好(hǎo)，産融結合的模式也好(hǎo)，以及品牌運作的模式也好(hǎo)，就像剛嘉賓說的，我們所有的内容都(dōu)是爲了滿足消費者的需求。

所以金一的戰略就在于，消費者現階段的消費升級階段，需要什麼(me)樣(yàng)的模式，需要什麼(me)樣(yàng)的品牌，那金一就去做什麼(me)樣(yàng)的模式，去成(chéng)爲什麼(me)樣(yàng)的品牌。

在這(zhè)個過(guò)程中我們面(miàn)臨的挑戰是，整個珠寶行業在産品端的創新，至少在我們目前所耕耘的三四線市場，還(hái)沒(méi)有凸顯出來。對(duì)于金一來說，我們如何在産品上服務于我們的消費者，在服務體驗上做到更好(hǎo)的創新。

ALLOVE董事(shì) 林烨>>

我覺得最挑戰的是适應消費者的變化，還(hái)有産品的不斷創新，因爲産品同質化的存在，每有新的款式，總會有複制，所以我們要不斷創新。

潮宏基電商總經(jīng)理 張天兵>>

我們在回答這(zhè)個問題的時候，可能(néng)要回答三個核心問題，就是我們是在做誰的生意，我們的核心價值到底是什麼(me)。那我們無非是在用戶，産品，需求和場景去做一個有機的組合。那我們的企業有哪些能(néng)力和資源可以做這(zhè)個組合；第三點就是我們在達成(chéng)這(zhè)樣(yàng)一個結果的時候我們的效率怎樣(yàng)？基于這(zhè)些，我們珠寶行業的痛點主要兩(liǎng)點，一個是品牌，一個是供應鏈。

首先品牌方沒(méi)有做到一個核心的價值，往往是一個寬泛的概念，或覆蓋一個情感，或覆蓋一個産品品類，很難在品牌之間進(jìn)行一個定位的差異。你被(bèi)認知的東西和你想宣導的東西到底是怎麼(me)樣(yàng)的，這(zhè)些對(duì)零售品牌來說是一個比較尴尬的事(shì)情。就是你企業想要宣導的東西和消費者獲得的東西，往往不匹配。

所以說細分市場孕育了很多發(fā)展機會。另外一點深圳作爲占據70%産能(néng)，但是在供應鏈方面(miàn)依然欠缺，就在于所生産的産品和消費者真正所需存在一定的差異，就是需求沒(méi)有很好(hǎo)的數字化。品牌和用戶的鏈接是不夠的，這(zhè)就是供應鏈所面(miàn)臨的問題。

所以要改變這(zhè)個現實，首先是思維的改變。用戶的思維沒(méi)有很好(hǎo)的得到重視；第二是互聯網和技術方面(miàn)我們這(zhè)個行當是偏于落後(hòu)的，用工具正常的提效，而不是用上電腦就是互聯網化了；第三是一定要關注新的技術方面(miàn)的應用。

翡翠王朝總經(jīng)理 楊牧仁>>

我覺得最大的挑戰在于，顧客憑什麼(me)通過(guò)我們在網上說的幾句話和幾張圖就能(néng)相信我們。2008年，我們翡翠王朝在瑞麗開(kāi)始賣翡翠，他們會說你在網上賣翡翠要麼(me)是騙人，要麼(me)就是被(bèi)人騙。我們的消費者遍布五湖四海，無法到公司看到實物，我們當時就承諾，顧客收到貨品當日算7天内可以定奪購買與否，進(jìn)行自由退貨。解決顧客對(duì)于我們的信賴，這(zhè)是一個很大的課題，也希望同行和我們一起(qǐ)來研究。

天寶塍CEO 李章峰>>

我們公司是通過(guò)直播讓顧客進(jìn)行采購的，我們面(miàn)臨最大的問題就在于顧客的體驗。沒(méi)有像到店能(néng)夠量身定做，或者進(jìn)行一對(duì)一的服務感，我們在接下來也會在線下通過(guò)更輕的模式來改善我們的體驗和服務。

ENZO電商負責人 楊燕英>>

主持人問企業做新零售遇到的最大瓶頸，因爲我一直是服務傳統品牌的，那我站在傳統品牌的角度，說一下我作爲傳統企業電商負責人的角度，我看到的傳統品牌在零售過(guò)程中可能(néng)會遇到的瓶頸，僅代表我個人的觀點，不代表任何一家公司。

我覺得最關鍵在于老闆。大家都(dōu)在說新零售，那個老闆可能(néng)要問自己，老闆的格局和眼光；第二也是老闆，老闆究竟有沒(méi)有下定決心做新零售。第三是老闆有了眼光和下定了決心，找到合适的人去做也很關鍵，老闆需要找到能(néng)夠執行他的想法的人。如果這(zhè)三個問題都(dōu)解決了，那新零售也就不是問題了。

邝亦平：那第三個問題想問大家，在下一階段，會把哪個點作爲重心？

金一文化零售事(shì)業部副總經(jīng)理 張曉峰>>

電商是跨越時間和空間的，但是現在我覺得是一個回歸，就是三四線城市的消費者又愛逛街了，那人、貨、場的融合，和消費者維護更加穩固的關系，就非常重要。

ALLOVE董事(shì) 林烨>>

消費者習慣的改變，從Pc端到手機端，那我們就要增加體驗感，在線上促進(jìn)交易，在線下增加體驗。大家可以看到我們外邊擺放的儀器，可以很快的甄選鑽石的優劣，這(zhè)些都(dōu)是充分體驗的方式。

潮宏基電商總經(jīng)理 張天兵>>

我們要做的核心的工作就是全渠道(dào)的融合。珠寶在消費屬性上，屬于客單價相對(duì)比較高，消費頻次較低，重服務體驗。按照這(zhè)個思路，不管是線上還(hái)是線下，全渠道(dào)的融合，前提是線上和線下都(dōu)要強，兩(liǎng)條腿走路。換個角度說，純粹做線上的，馬上開(kāi)體驗店，或者線下的馬上線上引流，我個人判斷，效率并不高。作爲企業内部來講，一定要做好(hǎo)激勵體制的設計。

翡翠王朝總經(jīng)理 楊牧仁>>

我認爲不論時代怎麼(me)變，根本的東西不會變。我們會抓一些根本的東西，比如說産品，團隊，品牌。越是在時代巨變的時期，越是要抓住最基本的東西。

天寶塍CEO 李章峰>>

我們天寶塍未來三年，要在全國(guó)各地開(kāi)3000家一對(duì)一的定制店，我們做直播以來，賣珍珠、翡翠，賣蜜蠟、琥珀，團隊和章程都(dōu)已建立完畢，我們接下來最重要的是讓大家知道(dào)我們，進(jìn)行一對(duì)一的售後(hòu)，顧客通過(guò)直播來了解我們，并在線下體驗，來得到滿足感、幸福感，來收獲他希望在珠寶上想要得到的東西。

ENZO電商負責人 楊燕英>>

我做ENZO還(hái)不到一年的時間，我們電商還(hái)在努力的爬坡，我們暫時還(hái)不會碰這(zhè)個點。

邝亦平：我來總結今天的主題

第一個是導向(xiàng)，我們以消費者的需求爲導向(xiàng)，以企業的資源爲導向(xiàng)。

第二個是體驗，顧客隻有體驗才會對(duì)品牌的産品進(jìn)行深入的了解，如何做好(hǎo)體驗，是做新零售非常關鍵的内容。

第三個是共融，就是線上和線下的共融，而不是分割。

第四個是科技，新的模式的建立一定是依托于科技，如果沒(méi)有科技，我們還(hái)是停留在傳統的位置。

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